8月24日，上海食藥監(jiān)局公布《上海市醫(yī)藥代表登記管理試行辦法（征求意見(jiàn)稿）》，全國(guó)范圍內(nèi)首次明確將醫(yī)藥代表與生產(chǎn)企業(yè)捆綁管理，一時(shí)間，業(yè)界熱議醫(yī)藥商業(yè)與CSO 藥品銷售權(quán)或?qū)⒔K結(jié)。

昨日，有報(bào)道表示，針對(duì)市場(chǎng)的疑問(wèn)，藥監(jiān)部門回復(fù)意見(jiàn)明確：并非只有工業(yè)企業(yè)的醫(yī)藥代表能夠進(jìn)行備案，而是制藥企業(yè)將產(chǎn)品許可給藥品銷售企業(yè)、CSO等機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)的醫(yī)藥代表也需要備案，但這些醫(yī)藥代表必須以其所代理許可企業(yè)的名義進(jìn)行備案。

而上海的管理思路，也許將在更大層面影響即將出臺(tái)的全國(guó)新政。

這也同時(shí)意味著，在工業(yè)承擔(dān)著藥代管理“全部”責(zé)任的新規(guī)定下，無(wú)論是對(duì)于商業(yè)還是CSO的選擇，都將必須趨向規(guī)范化管理——自上而下的行業(yè)整頓，將迅速傳遞至商業(yè)流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，行業(yè)加速整合、強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)將比預(yù)期更快地顯現(xiàn)出來(lái)。

數(shù)據(jù)證實(shí)了這一變化——從近期公布的CSO公司業(yè)績(jī)不難看出，CSO行業(yè)處全線飄紅，康哲、泰凌、億騰、諾凡麥、、百潤(rùn)醫(yī)藥、康聯(lián)醫(yī)藥、斯邁康等均有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

而從整體市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)CSO市場(chǎng)也正在快速向上——2015年國(guó)內(nèi)CSO市場(chǎng)規(guī)模約為 34.77 億美元（合人民幣231.64億元），年復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到了40.35%。

對(duì)于上海剛剛執(zhí)行的政策，業(yè)界觀點(diǎn)不一，但近年來(lái)從國(guó)家政策導(dǎo)向上看，越來(lái)越驅(qū)于合規(guī)嚴(yán)苛，毫無(wú)疑問(wèn)的是，對(duì)于正規(guī)主流的CSO企業(yè)既是挑戰(zhàn)又迎來(lái)更加規(guī)范的管理新模型。

在國(guó)家頂層政策推動(dòng)下，從去年7月1日營(yíng)改增，到現(xiàn)在兩票制全國(guó)大規(guī)模落地執(zhí)行。兩票制的全面推行壓縮了藥品流通渠道。同時(shí)，國(guó)家在2016年推出營(yíng)改增政策，對(duì)增值稅管控更趨嚴(yán)格。兩票制加營(yíng)改增給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。

▍兩票制、營(yíng)改增下企業(yè)面臨的難點(diǎn)：

▍解決難點(diǎn)的關(guān)鍵——CSO：

要解決藥企面臨的種種問(wèn)題，CSO是最合適的路徑。CSO，合同銷售組織(Contract Sales Organization,CSO)，意即產(chǎn)品持有人將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)完成，這不同于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界長(zhǎng)期通行的代理方式，CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務(wù)，而代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。

相對(duì)于CRO而言，CSO處于產(chǎn)業(yè)鏈最終端，目前國(guó)內(nèi)耳熟能詳?shù)膸准易畲蟮腃SO企業(yè)為康哲、卓悅、億騰等，又分別各有側(cè)重，康哲藥業(yè)控股西藏藥業(yè)后偏于實(shí)業(yè)，卓悅醫(yī)藥同國(guó)內(nèi)上市公司合作較多，億騰幾乎都是同外企合作。

▍成功的CSO

怎樣的企業(yè)才是真正的CSO企業(yè)？真正的CSO該怎么做？為此，賽柏藍(lán)專訪了國(guó)內(nèi)成功的CSO企業(yè)卓悅醫(yī)藥董事長(zhǎng)于卓民先生。卓悅醫(yī)藥成立于2011年，營(yíng)銷推廣網(wǎng)絡(luò)覆蓋我國(guó)30個(gè)省市轄區(qū)，幾十位外企、國(guó)內(nèi)大型上市公司資深的處方藥銷售管理者，500余人的自有隊(duì)伍，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的專注于處方藥專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的全國(guó)性CSO機(jī)構(gòu)。

▲卓悅醫(yī)藥董事長(zhǎng)于卓民

▍怎樣才是真正的CSO企業(yè)？

于卓民認(rèn)為：CSO需要有明確的量化標(biāo)準(zhǔn)。判定一個(gè)企業(yè)是否是真正的CSO企業(yè)，有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

一是該CSO公司是否能承接新品？在美國(guó)，大量的新藥上市是委托CSO公司來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品定位與市場(chǎng)營(yíng)銷，而生產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍往往只負(fù)責(zé)與其戰(zhàn)略相關(guān)的產(chǎn)品銷售，因?yàn)樾碌乃幤愤M(jìn)入市場(chǎng)，必須有一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部在背后支持，這個(gè)市場(chǎng)部能否做市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、專家網(wǎng)絡(luò)建立等，一個(gè)綜合系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位有助于新品在未來(lái)的道路上走著有規(guī)劃的路，不茫然的道路就是走向勝利的道路。卓悅醫(yī)藥最引以自豪的是一個(gè)系統(tǒng)的市場(chǎng)部，從中央市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部到以北、上、廣、渝執(zhí)行市場(chǎng)策略的市場(chǎng)運(yùn)作部，40幾人的體系支撐了多領(lǐng)域強(qiáng)大的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。

二是該CSO公司是否有系統(tǒng)管理的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)？在中國(guó)，這個(gè)區(qū)域基本就是指全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論新老產(chǎn)品，總要有一個(gè)全盤營(yíng)銷策略，單一個(gè)省的策略是很難做的，有了全國(guó)性覆蓋網(wǎng)絡(luò)，才能完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局及銷售，不用層層分包下去，所以卓悅合作的多家上市公司中沒(méi)有單獨(dú)省代的合作，從三甲到衛(wèi)生院，卓悅覆蓋了一萬(wàn)多家醫(yī)院，并有著先進(jìn)的全銷售鏈條的電子信息管理體系，為每一層級(jí)決策提供數(shù)據(jù)支持。

三是該CSO公司是否有著財(cái)務(wù)合規(guī)運(yùn)營(yíng)能力？這點(diǎn)是國(guó)內(nèi)必須具備的關(guān)鍵因素。當(dāng)年卓悅稱自己為CSO公司沒(méi)人理解什么概念。對(duì)于CSO而言，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展才是硬道理，在合規(guī)同時(shí)銷售有良性增長(zhǎng)，才是合作的最終目的，希望政策層面的塵埃落定后，能還CSO公司一個(gè)本來(lái)使命。

于卓民認(rèn)為，一個(gè)真正的CSO企業(yè)，是獨(dú)立第三方，可以承接醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)任何企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，并且能做到完整的過(guò)程管理。是能夠很好承接上游和下游的關(guān)鍵紐帶，對(duì)于上游而言，CSO能夠?yàn)槠渥鲈隽糠?wù)，真實(shí)快速提升產(chǎn)品銷售量；對(duì)于下游而言，CSO能夠?yàn)槠涮峁I(yè)的增值服務(wù)。

▍未來(lái)的CSO

于卓民建議，產(chǎn)業(yè)鏈明確分工已成為必然，生產(chǎn)企業(yè)要盡快厘清戰(zhàn)略，有銷售隊(duì)伍的要明確領(lǐng)域，不可能面面俱到，將一些非戰(zhàn)略領(lǐng)域內(nèi)的重量級(jí)產(chǎn)品，與正規(guī)的CSO公司進(jìn)行合作。沒(méi)有銷售隊(duì)伍的，松散型、疏于管理的分包模式不是死在今晚就是死在明晨，更需要同專業(yè)的CSO公司合作，早日走向科學(xué)管理運(yùn)營(yíng)。

▍結(jié)語(yǔ)

面對(duì)監(jiān)管日趨嚴(yán)格等嚴(yán)峻背景的影響，未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)面臨很多的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)，小心你的發(fā)票、小心你的藥品差價(jià)大被曝光、小心你的發(fā)票成為賄賂的鐵證、小心你的各種合同成為查處的把柄……，未來(lái)的日子，你得小心、小心、再小心……。這么多的問(wèn)題，外腦——CSO能夠完美地助力解決。