各大地方衛(wèi)視電視臺已經(jīng)結(jié)束2019年的廣告招商。據(jù)統(tǒng)計，2018年招商冠軍湖南衛(wèi)視黃金時段招商額50.69億，但湖南衛(wèi)視2019年同時期只有13.09億元；2019年的招商冠軍北京衛(wèi)視只有20.3億元，總體只有2018年冠軍的40%。

傳統(tǒng)衛(wèi)視電視臺為什么落魄了？

電視臺的商業(yè)模式很單一——花錢生產(chǎn)節(jié)目（買劇/做綜藝），播節(jié)目，通過節(jié)目吸引觀眾然后賣廣告。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)電視的沖擊，電視收視率正處于逐年下降的趨勢。

據(jù)中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)統(tǒng)計，國內(nèi)電視人均收視時長自2012年上半年的169分鐘下降至2017上半年的144分鐘。與電視收視率低迷現(xiàn)象不同的是，視頻網(wǎng)站已成長為國內(nèi)最大的影視傳媒渠道。2016年網(wǎng)絡(luò)視頻用戶的使用率已達到74.5%，較2012年提升8.6%，大幅超過電視。2016年騰訊視頻付費會員2000萬，而到了2017年，這一數(shù)字已經(jīng)超過4300萬。

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，大量用戶從電視機遷移到視頻網(wǎng)站/APP，這帶動更多諸如BAT的金主們對視頻網(wǎng)站加大投資，大體量投資又使得視頻網(wǎng)站能獲得更多精品內(nèi)容……視頻網(wǎng)站海量的資源、高清視頻、會員免廣告與搶先看，提升了觀眾的付費意愿，也使得觀眾對電視臺注意力的下降，廣告商對電視臺的廣告投資也會下降。2019年衛(wèi)視招商低迷的情況并不會是結(jié)束，整個傳統(tǒng)電視臺的寒冬才剛開始，人才流失、政策限制、視頻網(wǎng)站的沖擊，這是行業(yè)溫水煮青蛙的開始……

傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷與電視臺的相似性

兩者間的相似點：

1. 客戶在全國比較分散；

2. 客戶增量主要在下沉渠道，三四五線城市和基層；

3. 行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，領(lǐng)軍的巨頭（大型藥企&四大衛(wèi)視）已經(jīng)占據(jù)很大的份額；

4. 商業(yè)模式：在受到互聯(lián)網(wǎng)以及政策的影響之前，傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷領(lǐng)域與傳統(tǒng)電視臺商業(yè)模式也非常相似，用的都是一招鮮吃遍天下的模式——高定價，給回扣。但是藥企傳統(tǒng)的高定價、高毛利、高人員配置、高費用和高回扣模式，將在兩票制、營改增、一致性評價和帶量采購政策之后全線崩潰。

藥企正面臨什么毀滅性的打擊？

隨著市場預(yù)期明朗，4+7集采的帶量采購模式過段時間會在全國各主要省市鋪開，不管產(chǎn)品有沒有中標(biāo)，藥企的日子都不好過。

4+7集采中選的25個品種藥價平均降幅52%，最高降幅達96%，其中22個為通過一致性評價的仿制藥，3個原研藥品。

中標(biāo)又大幅降價的產(chǎn)品將沒有太多市場預(yù)算，回扣和市場費用會被擠壓掉，醫(yī)藥代表會被大批裁員，換句話說，即使中標(biāo)也是慘勝。但沒有中標(biāo)的產(chǎn)品將會更慘，銷量會直接歸零，產(chǎn)品進不去醫(yī)院，醫(yī)藥代表也沒辦法做醫(yī)生的工作，仍然會被裁員。

藥企的出路在哪里？

1.創(chuàng)新學(xué)術(shù)營銷和低成本營銷

在一致性評價結(jié)合帶量采購后，廠家進行低價博弈，那么只有真正有治療效果、有成本優(yōu)勢、堅持做真正的創(chuàng)新學(xué)術(shù)營銷和低成本營銷的藥企才有出頭之路，否則電視臺的今天就是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的明天。一大批做帶金銷售和只靠醫(yī)藥代表賣藥的企業(yè)會出現(xiàn)巨大危機！

2.優(yōu)勢領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)

未來企業(yè)該怎么做？——去創(chuàng)造真正有治療效果的藥物，將研發(fā)資源向優(yōu)勢領(lǐng)域集中，并且從源頭上減少帶金和商業(yè)賄賂，以控制成本和進行有價值的推廣為目標(biāo)。

3.調(diào)整成本結(jié)構(gòu)

隨著一致性評價、帶量采購、反商業(yè)賄賂政策的推進，藥企大批的醫(yī)藥代表變成了企業(yè)的成本負擔(dān)。國內(nèi)藥企應(yīng)該通過大規(guī)模的線上數(shù)字營銷和低成本學(xué)術(shù)活動來進行仿制藥的營銷，減少低層級醫(yī)藥代表的數(shù)量，降低這部分市場費用，用于應(yīng)對藥價大幅下降的趨勢。這塊可以采用“虛擬代表”服務(wù)！

國家的決心不會動搖，調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，選擇更低成本的方式進行廣覆蓋的合規(guī)學(xué)術(shù)營銷，才是藥企的唯一出路！