2月29日，君實生物就科創(chuàng)板上市第二輪審核問詢進(jìn)行回復(fù)。其中針對PD-1及醫(yī)保談判的部分，君實生物以萬余字回復(fù)，透露了公司在PD-1定價、研發(fā)、醫(yī)保談判等方面的策略。同時，上述材料也透露特瑞普利單抗2019年的銷售額為7.7億元。

君實生物于2012年底成立，2015年掛牌新三板，三年后赴港上市，成為首家“新三板+H”股企業(yè)。2018年底，君實生物的特瑞普利單抗以國內(nèi)首個國產(chǎn)PD-1的身份獲批，且定價頗低，但在2019年的醫(yī)保談判中未能談成。目前正在申報科創(chuàng)板上市。

醫(yī)保談判為何失利？

在醫(yī)保談判前，君實生物的PD-1價格幾乎是全國最低。而對于醫(yī)保談判時的報價，君實生物表示考慮的有三點：

一是降價進(jìn)入醫(yī)保無益于當(dāng)前已獲批適應(yīng)證病患增量。根據(jù)根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，2019年中國新發(fā)的黑色素瘤病人中，符合君實所獲批適應(yīng)證的人數(shù)約為2400人，因而君實認(rèn)為價格下降對于該適應(yīng)證病人的可及性和公司產(chǎn)品滲透率的提升有限。

二是君實認(rèn)為市場化自主定價獲取一定的現(xiàn)金流和收入有助于企業(yè)更好地進(jìn)行持續(xù)研發(fā)投入。

三是本輪醫(yī)保談判同類藥品競爭壓力不強，與君實獲批相同適應(yīng)癥的K藥年治療費用在30萬以上。

由于患者人數(shù)不同，醫(yī)?；饘Σ煌m應(yīng)證的醫(yī)保預(yù)期支出也不同，醫(yī)?；鸬某惺苣芰σ膊煌蚨?，君實生物認(rèn)為醫(yī)保局各個適應(yīng)證談判目標(biāo)價格確定主要受疾病背景以及國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀的影響。

同時，國家醫(yī)保局由于未有公開的談判底價測算指標(biāo)和參數(shù)，因而君實也難以掌握相關(guān)情況。此外，君實表示“在綜合考慮了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、納入醫(yī)保對產(chǎn)品價格和銷量、患者可及性和企業(yè)未來發(fā)展的影響后，提供了企業(yè)目前階段能承受的最低報價，但仍未被國家醫(yī)保局接受。”

“以后就是白菜價”

對于此次信達(dá)PD-1的降幅，中國銀河證券的研報指出其談判底價是參照君實的特瑞普利單抗的贈藥方案來的，表面上顯示出信迪利單抗的價格降幅非常大，表觀降幅達(dá)到64%，實際上這是信達(dá)的定價策略和贈藥策略的勝利。

在醫(yī)保談判之前，君實的特瑞普利單抗為國內(nèi)PD-1的價格洼地。特瑞普利單抗獲批的首個適應(yīng)證是黑色素瘤，慈善贈藥方式下患者實際一年用藥負(fù)擔(dān)約為10萬元左右，信達(dá)降價后，除了醫(yī)保適應(yīng)證內(nèi)的患者以外，與之相差不大，且不再有慈善贈藥。

中信建投證券的研報也認(rèn)為，信達(dá)本次價格降幅在可接受的范圍之內(nèi)，尤其是對于信達(dá)的品牌宣傳及節(jié)省進(jìn)院成本非常有利，隨著目前新產(chǎn)能建設(shè)完成，本次進(jìn)入醫(yī)保對信迪利單抗銷售將有一定的正面影響。在2019年年初和年末，君實與信達(dá)分別將PD-1的年花費價格定格在10萬，對于后來者，無疑是一種壓力。

“以后就是白菜價，想要入局就要接受這個價格，沒什么選擇了。”百濟(jì)神州副總裁汪來年前向E藥經(jīng)理人表示，“此后的談判我們也會參加，PD-1價格預(yù)計還會往下走。”百濟(jì)神州的PD-1于2019年年底獲批，如若順利，或?qū)⒛軈⑴c下一輪的醫(yī)保談判，而百濟(jì)神州也表示將積極參與。

中信建投則認(rèn)為由于目前信迪利單抗獲批適應(yīng)證只有二線霍奇金淋巴瘤，進(jìn)入醫(yī)保不會對其他PD-1/PD-L1產(chǎn)品的市場競爭產(chǎn)生太大影響，整體上仍對PD-1/PD-L1市場保持樂觀態(tài)度。

君實要降價嗎？

在醫(yī)保談判前，君實的定價低于同類產(chǎn)品，在費用上約為K藥的三分之一，與百濟(jì)神州、信達(dá)相差不大。

作為國內(nèi)第一個獲批的PD-1，這樣的價格是如何產(chǎn)生的？君實生物表示，其定價首先考慮的是中國患者的可及性和可負(fù)擔(dān)性和產(chǎn)品的成本。此外，雖然價格遠(yuǎn)低于進(jìn)口產(chǎn)品，但與百濟(jì)神州、信達(dá)、恒瑞贈藥后的年治療費用相差不大，價格也具有可比性。

但經(jīng)過醫(yī)保談判后，君實是否會選擇降價？

君實表示，從全球來看，中國市場的PD-1產(chǎn)品定價較低，已經(jīng)限制了該類產(chǎn)品的降價空間，同時，產(chǎn)品的研發(fā)成本也較高。君實自2016年至2019年三季度，對PD-1產(chǎn)品的研發(fā)投入已經(jīng)超過10億元，也在一定程度上限制了降價水平。

進(jìn)行贈藥政策調(diào)整成為目前未納入醫(yī)保的PD-1廠商的第一個動作。默沙東于去年12月針對帕博利珠單抗（K藥）調(diào)整贈藥政策，降低贈藥門檻，增加贈藥比例，以9個月計，費用由28.7萬元降至21.5萬元。今年1月，BMS的納武利尤單抗（O藥）贈藥方案從原來的“6+7”調(diào)整為“首次3+3，后續(xù)3+4循環(huán)”，調(diào)整后，患者每輪自付比例下降50%。恒瑞醫(yī)藥的目前的贈藥方案為“買2贈2，買4贈一年”，贈藥力度也較大。

3月2日，百濟(jì)神州公布了旗下PD-1藥物替雷利珠單抗的援助方案價格，根據(jù)官方公布的方案，長期使用替雷利珠單抗注射液進(jìn)行治療的患者只需支付5個療程的費用即可獲得一整年的藥物治療，年治療費用最低約為10.69萬元。

但值得注意的是，阿斯利康今年上市的PD-L1的定價未明顯受到降價影響，其定價水準(zhǔn)基本與進(jìn)口產(chǎn)品處在相同水平。

怎么應(yīng)對醫(yī)保下的PD-1市場？

君實認(rèn)為，由于信迪利單抗進(jìn)入醫(yī)保的適應(yīng)證與君實不同，因而對其市場份額影響相對有限，且在其他適應(yīng)證上，君實仍然是“全球最低價”。但未來如果有產(chǎn)品在較大適應(yīng)證上先行納入醫(yī)保，可能會對君實造成不利影響。

君實同時也提示，藥品納入醫(yī)保目錄有利于醫(yī)生和患者對于藥品的認(rèn)知和療效的信心，藥品知名度有望進(jìn)一步提升，有利于開展市場推廣。在醫(yī)院準(zhǔn)入方面，藥品納入醫(yī)保，也可能會在醫(yī)院準(zhǔn)入流程等方面更為便捷，有利于藥企拓展其醫(yī)院覆蓋范圍。因而君實可能在市場推廣和醫(yī)院準(zhǔn)入方面面臨一定的競爭風(fēng)險。

此外，如若其他競品發(fā)生大幅度降價，君實將面臨加劇的市場競爭，可能會進(jìn)一步降價，從而影響銷售規(guī)模以及盈利能力。

對此，為應(yīng)對醫(yī)保談判可能的影響，君實表示將采取四項措施提高滲透率；

（1）加強公司銷售團(tuán)隊的建設(shè)。截至2020年2月下旬，公司銷售團(tuán)隊總?cè)藬?shù)已達(dá)到424人，其中銷售部已到崗359人，2020年共計劃招聘472人。進(jìn)一步拓展醫(yī)院覆蓋；

（2）加強產(chǎn)品市場推廣。在各大學(xué)術(shù)期刊和學(xué)術(shù)會議積極發(fā)表特瑞普利單抗的最新臨床研究成果，加強臨床研究數(shù)據(jù)、真實世界使用數(shù)據(jù)的收集與匯總，將藥品的使用與療效情況、對不良反應(yīng)的預(yù)防等關(guān)鍵信息傳遞給醫(yī)生和患者，加大學(xué)術(shù)推廣力度；

（3）加快對特瑞普利拓展適應(yīng)癥的研發(fā)工作。目前國內(nèi)針對PD-1開展的肺癌臨床試驗有44項（三期32項）、肝癌臨床試驗有22項（三期13項）、尿路上皮癌臨床試驗有66項（三期3項）、鼻咽癌臨床試驗有10項（三期3項）。君實在黑色素瘤、鼻咽癌、尿路上皮癌、肝癌、乳腺癌等適應(yīng)證方面進(jìn)度處于前四；

（4）加快其他研發(fā)管線產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度。

值得注意的是，多位業(yè)內(nèi)人士曾在公開場合預(yù)測恒瑞的PD-1“必定會跑出來”，而這背后則是各家企業(yè)不同的商業(yè)化能力。對于創(chuàng)新藥企來說，營銷和銷售能力成為更大挑戰(zhàn)和競爭重點。默沙東的K藥在國內(nèi)一年銷售收入超20億元，不僅領(lǐng)跑海外市場，在國內(nèi)對于新上市的創(chuàng)新藥來說表現(xiàn)也是驚人的。

對于PD-1的商業(yè)化，百濟(jì)神州稱，計劃將商業(yè)團(tuán)隊由700人拓展至1000人，覆蓋800~1000家醫(yī)院。而信達(dá)則借助國家醫(yī)保，減輕了大量的市場準(zhǔn)入工作。

中信建投認(rèn)為，隨著各家PD-1覆蓋的適應(yīng)證增多，對于相同的適應(yīng)證的價格競爭將更加激烈。同時PD-1單抗整體仍處于快速的放量階段，在這種情況下，大適應(yīng)證的覆蓋進(jìn)度將成為明后年競爭的核心影響因素。肺癌、肝癌、胃癌等“大癌種”是國內(nèi)幾家PD-1都在大力推進(jìn)的適應(yīng)證，信達(dá)、君實、恒瑞、百濟(jì)神州大都有所布局，且進(jìn)度較快。

未來兩年，在肺癌等領(lǐng)域一場正面大戰(zhàn)不可避免，而在市場較小的適應(yīng)證上，存有一定差異化。面對未來的競爭態(tài)勢，除了在臨床上尋找優(yōu)勢以外，海外市場以及如何提高研發(fā)效率、降低研發(fā)成本也應(yīng)是本土創(chuàng)新藥企所要考慮的。

原標(biāo)題：君實生物萬字回函上交所，透露了PD-1和醫(yī)保談判的什么秘密？